Quem faz home office e é freelancer já deve ter se deparado com essa dúvida de como prospectar clientes. Nós temos as habilidades necessárias para desenvolver incrivelmente bem as tarefas quando elas chegam até a gente de forma orgânica. Mas e quando não chegam? Onde buscamos clientes? Como prospectar? Esse papel normalmente fica com vendedores ou comerciais, em estruturas mais complexas. Mas quem é freelancer precisa resolver todas as áreas: a execução, o planejamento, a prospecção e as finanças.
Eu, pessoalmente, acho muito difícil prospectar, e especialmente nessa época de crise, achei necessário ler bastante coisa sobre, para tentar desenvolver melhor essa habilidade. Por isso vou compartilhar com você as 5 dicas mais bacanas que já vi sobre esse assunto.
Aprenda a prospectar por telefone
Se você já teve a oportunidade de conviver com alguém do setor comercial, deve ter percebido: eles falam muito no telefone! Embora seja muito mais prático enviar um material por e-mail e esperar o retorno, o contato telefônico é muito mais próximo. Permite que você consiga explicar melhor seu produto ou negócio e tenha mais chances de marcar uma reunião para aprofundar a conversa. Se, assim como eu, você não é muito bom ao falar no telefone, sugiro um estudo apenas nesse quesito. já que muitos materiais ensinam como prospectar por telefone especificamente.
Use todas as ferramentas disponíveis
Se você é muito bom ao prospectar por telefone, abuse dessa ferramenta. Mas lembre-se que existem uma série de possibilidades para conseguir fazer contato com o cliente e é fundamental utilizar todas elas. Pensando pelo lado do cliente, talvez ele não goste muito de falar ao telefone e nunca atenda ligações. Nesse caso, um contato por e-mail, por exemplo, pode ser muito mais eficaz. Além disso, você também pode prospectar utilizando seus contatos e networking, em convenções, através de indicações e até mesmo em eventos específicos para prospecção.
Organize as ideias
Normalmente você sabe muito sobre o que você faz. Isso pode estar muito claro para você, mas não para o seu cliente. Por isso é fundamental organizar as ideias e pensar na melhor forma de explicar e vender seu produto/serviço. Busque os melhores exemplos, faça um script se for preciso, apresente resultados. Se sua prospecção veio através de uma indicação de outro cliente, por exemplo, contextualizar o cliente em potencial por meio do que ele já conhece pode ser uma boa ideia. Mas lembre-se de expor muita coisa: o sigilo dos dados do cliente é fundamental.
Cultive relacionamentos de longo prazo
Ouvir não e não fechar contratos é muito normal, por isso é preciso acostumar-se. Ao invés de ficar chateado e abrir mão da prospecção que não deu certo, tente manter um contato com esse potencial cliente. Faça com que ele seja impactado por você ou pelo seu trabalho eventualmente. Compartilhe pesquisas relevantes, envie artigos e estudos. Torne-se relevante para aquele contato. Dessa forma existe alguma chance dele lembrar de você caso precise, ou possa indicar para outros contatos.
Prospecte diariamente
Você só prospecta quando as vendas caem ou está precisando de novos contratos? Pois saiba que o melhor é tornar a prospecção um hábito diário ou frequente. Se fazer isso todos os dias é difícil, tente definir um dia na semana para realizar essa tarefa. Durante os dias anteriores aproveite para analisar o mercado, pesquisar sobre o possível cliente e até mesmo aumentar a lista de contatos para prospectar. A prática vai fazer você ficar melhor na prospecção e pode render muitos frutos.
Tem mais alguma dica sobre prospecção? Compartilha com a gente nos comentários.
